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Sicuro che pagare la gestione di Facebook e Instagram sia sempre la soluzione giusta?

I meccanismi di vendita fanno leva su degli assunti condivisi, che – in realtà – non sono altro che preconcetti. Queste tecniche valgono anche per il marketing digitale e, portate all’estremo… stremano.

Sappiamo bene che “Oggi devi esserci su Facebook” e che “Instagram va una bomba”. Lo sappiamo, ma – visto che parliamo di comunicazione – sappiamo anche che i preconcetti sono un’arma pericolosa e potentissima nel marketing.

Probabilmente è vero che Facebook è il social su cui dover essere presenti. Probabilmente è altrettanto vero che Instagram, nel settore del fashion ad esempio, è irrinunciabile. Probabilmente, però, l’avverbio “probabilmente” ti salverà da scelte avventate.

Probabilmente ti puoi salvare

Su certi social network ci sei tu, in prima persona. Magari senti dai tuoi figli il nome di qualche altra app in voga e impari anche quella. Ti suonano nella mente, prima con toni melodiosi e lenti, poi – con il passare di giorni, settimane e secoli – suonano veloci, tesi e tremendi come “Profondo Rosso” dei Goblin.

Non scappi, ma resti a sorbirti tutte queste app e così, quando poi incontri un commerciale di una web agency, è possibile che tu possa non capire alcuni paroloni, ma sicuramente comprendi “Facebook”, “Instagram” o anche “Seo” e “Google”. Sono per te ancore mentali, scialuppe di salvataggio in un fiume di parole. E ti ci aggrappi, soprattutto se dall’agente di commercio sei indotto a pensare che il cubo di ghiaccio nel Martini possa essere in realtà un iceberg a tutta dritta.

Perché ci si butta a mare (con tutti i panni)?

Nell’approccio commerciale delle agenzie che lavorano su grandi numeri, la tattica più comune (non l’unica, per carità!) per chiudere il contratto include due momenti fondamentali:

  • Distanza e spaesamento: si evidenziano le carenze comunicative della tua azienda, fino a creare una distanza verticale tra te e l’interlocutore (ossia una superiorità e un allontanamento di quest’ultimo rispetto a te);
  • Aggancio e riduzione delle distanze: con l’uso di preconcetti comprensibili (“Instagram è in crescita”, “Su Facebook, bisogna esserci!”, “E non fai un po’ di SEO?”), la distanza, almeno lessicale, tra potenziale cliente e commerciale si riduce. Resta, però, la suggestione di inferiorità personale.

A questo punto, il “piatto” è pronto e ti trovi a consultare pacchetti di comunicazione, manco fossero antipasti al pub.

Come capire qual è il servizio giusto per te

Un consulente di marketing ha, probabilmente, una conoscenza sulla comunicazione maggiore della tua. Per questo è vero che c’è una distanza tra te e il consulente, ma, nella prima fase, non è lui dietro alla cattedra; dovresti essere tu a spiegare le qualità della tua azienda e ciò a cui vorresti arrivare. Se quindi vedi qualcuno che, al primo appuntamento, già ti mostra la soluzione possibile (“questi sono i nostri pacchetti!”), sappi che molto probabilmente sta giocando su preconcetti e, in ogni caso, non su soluzioni personalizzate.

È in questa fase che si intrufolano i “Facebook 3 volte a settimana” o “repost su Instagram” e simili. In realtà la proposta, caro imprenditore, ti dovrebbe arrivare in un secondo momento, quando il consulente torna da te e ti espone una bozza di piano o – se l’hai pagata a parte – una vera e propria strategia di comunicazione. A quel punto sai che c’è uno studio alle spalle e, se ti vuoi affidare, potrai scoprire che:

  1. Visto che non hai tanti soldi da spendere e che stai cominciando a vendere freni per treni, no: Instagram non va bene;
  2. Ascolta, forse nemmeno Facebook ti serve, almeno per ora,
  3. Hai preso in considerazione quello che veramente conta? Linkedin ti potrebbe servire al posto di Facebook? Un video invece di 10 articoli? Oppure fare native advertising su app di news? Spendere in campagne Display?

Insomma, il punto è che ci sono soluzioni che non puoi prendere ancora in considerazione, perché non le conosci. E, soprattutto, non le può nemmeno avanzare il commerciale che ti vede per la prima volta e che, della tua azienda, ancora non sa nulla.

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